Ми починали з маленької команди в Києві, і ось через десять років у нас сотня тисяч веб-майстрів і 45+ країн. Працюємо майже по всьому ЄС, а ще в країнах Азії і Латинської Америки і постійно ростемо.
Озираючись назад, розумію, що все це - результат в якійсь мірі удачі і збігів, але в більшості випадків - важкої планомірної роботи, в першу чергу - над власними помилками. У цій колонці я розповім, які Лайфхак ми вивели для себе за 9 років експериментів з бізнес-процесами.
Старт бізнесу: правильно вибрати стратегію
Everad - це CPA-мережу в ніші Health & Beauty: ми знаходимо майданчики, на яких можна розміщувати рекламні блоки, шукаємо рекламодавців і отримуємо гроші тільки коли користувач зробив конкретну дію: заповнив анкету, перейшов на сайт або залишив свій номер телефону.
9 років тому, коли ми тільки засновували Everad, у нас був вибір, на які країни цілитися. Можна було спробувати розгойдати ринок України, де було лише кілька дрібних подібних бізнесів. Або ж стартувати відразу з Європи, де вже були серйозні гравці, сформований ринок і конкуренція. Ми пішли іншим шляхом, і не прогадали: ринок України до сьогоднішнього дня так і не ожив, а у нас в країнах Східної Європи добре пішли справи зі старту, це дало можливість швидко рости далі.
Лайфхак, який ми з цього винесли: Краще йти на конкурентний ринок, ніж на мертвий. Якщо ніша вже створена, значить є попит, встановлені правила гри і готові чужі напрацювання, від яких можна відштовхнутися на старті. На новому ринку вам доведеться бути першовідкривачем і пояснювати клієнтам свій продукт. Тому зайти на готовий ринок - простіше, ніж створювати його з нуля.
Вихід на нові країни: тестувати
Незважаючи на те, що Everad зараз присутня майже в усіх країнах ЄС, деякі географії у нас, що називається, "не злетіли». Наприклад, Бельгія виявилася занадто дорогою - юніт-економіка там не складається, а заробляти копійки нам було не цікаво. У Франції не підійшов менталітет: люди там звикли ходити в фізичні магазини або купувати знайомі бренди через інтернет. У ряді інших країн теж були розбіжності за менталітетом, і ми від них відмовилися.
Лайфхак, який ми з цього винесли: Якщо у тебе вийшло працювати в одній країні, не факт, що вийде в сусідній. Тому перед тим, як повноцінно заходити на новий для себе ринок, перевіряйте якомога більше гіпотез. Наприклад, запустіть рекламу без наявності товару і протестуйте конверсію. Таким же чином варто перевірити оптимальну модель продажів: з'ясувати, як люди в цій країні звикли купувати, який у них середній чек, поріг платоспроможності і який товар для цього ринку буде самим грамотним рішенням.
Наприклад, в ряді країн Східної Європи є певний «психологічний бар'єр»: вказуєш на Лендінзі цифру трохи більше, і конверсія різко падає. Все це важливо знати ще до повноцінного заходу на ринок.
Запуск зарубіжних офісів: вважати, що вигідніше
Коли ми почали масштабироваться на нові країни, незабаром зрозуміли, що віддалено вирішувати всі питання не вийде, потрібно відкривати офіси за кордоном. Як мінімум, потрібні були юридичні структури, з якими рекламодавці укладати договори на місцях. Зараз у нас є офіси навіть в Бангкоку, Джакарті, Боготі, Лаосі, Нью-Делі, на Кіпрі.
Лайфхак, який ми з цього винесли: Потрібно чітко порахувати, які функції вигідніше залишити на місці, а які - винести в нову географію. В пост-карантинних умовах більшості людей стало взагалі неважливо, хто і звідки працює, так що цей лайфхак став ще актуальнішим. Наприклад, одна з найголовніших функцій - забезпечити потік лидов для рекламодавців, в нашому випадку, закриває українську філію. Це дешевше, ніж наймати цілий штат маркетологів в країнах ЄС.
Тому в інші країни ми винесли тільки локальну підтримку, аккаунтинга і біздев-відділ - це люди, які укладають договори і займаються юридичними питаннями і взаємодією з клієнтами. Все, що можна було залишити в Україні, ми залишили в Україні: так бізнесом простіше управляти, та й менталітет українських колег нам зрозуміліше і ближче.
Але є і нюанс: ми так захопилися розмиванням кордонів, що італійські Ліди у нас обробляли люди з Молдови. Економія виявилася сумнівною: їх поверхневого знання мови не вистачило, і якість обслуговування кульгало. Загалом, оптимізуючи витрати на команду, не забувайте про здоровий глузд: деякі функції можуть забезпечити тільки місцеві співробітники, і з цим нічого не поробиш.
Управління: все систематизувати і вважати
На старті бізнесу наші процеси були інтуїтивними і хаотичними. Реклама була дешевою і прибутковою, нам вдавалося заробляти і так. Тому з системністю і розумінням бізнес-процесів було туго: все трималося на ентузіазмі. Ми миттєво добиралися до результату, але так само стрімко падали вниз.
Але довго так тривати не могло, кількість співробітників та процесів росли, і в якийсь момент ситуація почала виходити з-під контролю.
Зараз я фанат різних метрик і правил, без цього масштабироваться просто неможливо. Не плутати з бюрократією. Бюрократія - це про ускладнення і подовження процесів. Системність - навпаки, про спрощення та уско
