Підготовка до тендеру повинна бути ґрунтовною. Насамперед, слід вивчити своїх конкурентів. Сьогодні, існує думка, що якщо у фірми найнижча ціна на тендері і вона перевершує своїх опонентів за показниками розвиненості бізнесу, то така напевно виграє тендер і укладе вигідний контракт з державою.
Поспішаємо вас засмутити, найчастіше такі думки є помилковими і призводять до того, що раз по раз така фірма буде програвати в тендерах.
Підготовка до тендеру: практика
Практика показує, що перемагають у тендерах ті компанії, які розвивають свою маркетингову політику і проробляють величезну попередню роботу. Простіше кажучи, готуються до тендерів. В першу чергу, така підготовка пов'язана з докладним вивченням своїх конкурентів. Як правило, у кожної компанії свої методи вивчення, однак один з найбільш поширених варіантів – це мати свою людину в конкуруючій компанії. Подібний шпигун зможе вивідати всю корисну для вас інформацію.
Однак якщо такої людини немає, слід ретельно вивчати правила проведення тендерів. Процедура торгів практично нічого не вирішує, оскільки вона створена лише для оголошення результатів. Найважливіші і цікаві моменти відбуваються до того, як розпочнуться державні закупівлі товарів і послуг підчас розгляду паперів. Іноді трапляється, що результат вже відомий заздалегідь, або ж можна виявити змову виконавців, які нібито братимуть участь самі за себе, але насправді виявиться, що вони просто підіграють один одному, варіюючи свої цінові пропозиції. Таким чином, нерідко компанії домовляються між собою заздалегідь і роблять так, що саме певна фірма виграє певний тендер, а з наступними торгами виграє інша певна фірма.
Підготовка до тендеру: шлях до перемоги
Якщо фірма готується до тендеру самостійно, то слід максимально ефективно підготуватися до проведення торгів. В першу чергу необхідно провести ретельний моніторинг ситуації, що склалася:
- Вивчити ринок.
- Максимально точно, наскільки можливо, оцінити можливості конкурентів.
- Дізнатися докладну інформацію про клієнтів фірми конкурента.
- Визначити її постачальників, тощо.
Знання даних факторів дозволить значно знизити ризики, спрогнозувати ціну, яку запропонують на торгах конкуруючі фірми, і відповідно, ви зможете знизити або підвищити її до переможної позначки. Тут дуже важливо розуміти, що пропонувати сильно низьку ціну невигідно.
